La situación de Paula es asfixiante, sus
acreedores la persiguen, el banco no responde, al arrendador se le está
acabando la paciencia y todo tiene visos de haber llegado a un punto sin
retorno.
La culpa es de la crisis, dicen casi todos, y
no les falta razón, pero Paula sabe que a pesar de todo, ella pudo haber hecho
más de lo que hizo para salvar la situación.
El secreto está en vigilar el punto muerto,
en no perder nunca de vista el volumen mínimo de ingresos necesario para cubrir
gastos para evitar entrar en pérdidas. En anticiparse y tomar decisiones por desagradables
que resulten antes de que las ventas caigan y el margen que nos quede no sea
capaz de sostener la estructura de la empresa.
Cifra
de ventas ¿
€
-
Aprovisionamientos
= Margen bruto
-
Gastos generales de estructura
= Beneficio de explotación 0 €
Cuando el negocio va viento en popa, al
margen bruto le caben todos los gastos, no hay problema para contratar a más
personal, aumentar el presupuesto de marketing, redecorar la oficina o incluso
comprar un coche de marca premium para que el director comercial pasee el
prestigio de la empresa.
Cifra
de ventas 5.000.000 €
-
Aprovisionamientos -3.750.000 €
= Margen bruto 1.250.000 €
-
Gastos generales de estructura -900.000 €
= Beneficio de explotación 350.000 €
Pero cuando las ventas descienden, el margen
bruto se estrecha, y lo va haciendo hasta que en él no caben todas esas cosas
que año tras año habíamos ido incorporando y que ahora parece que no podemos
vivir sin ellas.
Cuando Paula fue consciente de que había
llegado esta situación, su primera decisión fue la de esperar, fruto de esa tendencia
que tenemos todos a aplazar las decisiones que no queremos tomar. Aquí es donde
ella sabe que comenzó a equivocarse.
Cifra
de ventas 4.250.000 €
-
Aprovisionamientos -3.400.000 €
= Margen bruto 850.000 €
-
Gastos generales de estructura -900.000 €
= Beneficio de explotación -50.000 €
Visto que la situación no mejoraba su
siguiente decisión fue eliminar aquellos gastos que ella consideró
superficiales y prescindibles: recorte en el presupuesto de marketing, las
plazas de garaje alquiladas, no renovar contratos de trabajadores temporales y
un largo etc.
Cifra
de ventas 4.250.000 €
-
Aprovisionamientos -3.400.000 €
= Margen bruto 850.000 €
-
Gastos generales de estructura -760.500 €
= Beneficio de explotación 89.500 €
Con esta decisión Paula se sintió a gusto,
creyó haber hecho lo que tenía que hacer. Pero la crisis es perseverante y la
volvió a poner a prueba haciendo que perdiera margen a través de la caída de
los precios.
Cifra
de ventas 3.500.000 €
-
Aprovisionamientos -2.800.000 €
= Margen bruto 700.000 €
-
Gastos generales de estructura -760.500 €
= Beneficio de explotación -60.500 €
Otra vez vuelta a empezar, los números no
salían, las previsiones de ventas no eran halagüeñas y lo más preocupante es
que ya había recortado todos los gastos de los que podía prescindir. La única
solución viable que quedaba entonces era una reforma estructural profunda, es
decir, adaptar la dimensión de la empresa a la nueva realidad pero claro, esto
suponía una reducción drástica de personal, cambiarse a otra oficina más pequeña
y dejar de participar en algunos proyectos en los estaba muy ilusionada.
Y aquí es donde ella sabe que estuvo su gran
error. ¿Cómo iba a despedir a parte del personal si para ella eran casi como su
familia?, ¿cómo iba a cambiarse de oficina con lo que le había costado el
acondicionamiento y la decoración de esta?, en definitiva, ¿cómo iba a reducir
el tamaño de una empresa que ella misma había hecho crecer poniendo toda su
ilusión y esfuerzo, renunciando a su vida personal y familiar?
Ante la indecisión, no hizo nada con la
esperanza de que la situación mejorara sola, que las ventas volvieran a
aumentar y las cifras se reequilibraran. Pero el tiempo pasa, las facturas y
las nóminas hay que pagarlas y, si no llega el dinero, la única solución es
pedirlo prestado para cubrir el déficit.
El problema de la deuda es que hay que
devolverla y cuando mes a mes se va acumulando y el milagro no llega, cada vez
es más difícil mantener en pie el castillo de naipes. Continuas renegociaciones
con los bancos para prestamizar pólizas de crédito y solicitar periodos de
carencia, solicitud reiterada de aplazamientos a Hacienda y la Seguridad
Social, retrasos en los pagos de las nóminas, la vida de Paula se ha convertido
en el número de un malabarista que juega con un fuego que va aumentando su
llama.
Ahora se ha dado cuenta de que está en un
punto sin retorno, aunque el milagro llegara, el margen bruto tendría que ser
lo suficientemente amplio como para cubrir, no sólo los gastos de estructura,
sino todos los compromisos que se han aplazado. Por lo tanto, las ventas
tendrían que duplicarse a corto plazo, y eso, Paula sabe, que es imposible.
Y es que, tomar decisiones para reducir la estructura
y redimensionar la empresa a la mitad de lo que era, no es nada fácil, supone
enfrentarse a tomar decisiones que seguro no serán bienvenidas, supone quedarse
sólo en una batalla donde los aliados se vuelven en contra. Lo normal es
quedarse paralizado y esperar, el resultado, nefasto.
Joaquín Puerta
El libro “El secreto parainterpretar balances de un vistazo” contiene numerosas historias
como la de Paula a través de las cuales podrás desarrollar la habilidad de
descubrir todo lo que esconden las empresas a través de sus cuentas y lo convertirás
en tu ventaja competitiva.
