¿Cuánto ganas?. Te lo doblo.

Alejando Sánchez estaba acostumbrado a conseguir lo que quería. En realidad no sé muy bien cómo, pero se las arreglaba de tal manera que al final lograba embaucar a quien fuera necesario para salirse con la suya.

En aquella ocasión estaba a punto de conseguir un descuento adicional sobre el que le correspondía a los clientes de su categoría y todo ello porque se había trabajado, con lloros y lamentos, una penosa historia acerca de la situación económica de su empresa.

Invocaba los años de relaciones comerciales que les unían y se lamentaba contando que sus clientes llevaban años acosándoles para bajar los precios, que los costes de producción  les comían, que se había visto obligado a despedir gente, en definitiva, un panorama que enternecía al más duro negociador.

Pedro también estaba sentado en aquella mesa, no había dicho palabra en toda la reunión, al fin y al cabo aquella negociación le correspondía a su jefe, él sólo era un vendedor con la capacidad de negociación limitada.

Contempló la escena durante un buen rato, por alguna razón le pareció que el cliente estaba montando un numerito y su jefe se estaba tragando el anzuelo. Miró por la ventana y vio en las plazas del parking para las visitas un único vehículo aparcado, Porsche, matrícula HSM, sin duda debía de ser el de Alejandro.

Sin abrir la boca alargó el brazo y cogió el expediente que sostenía su jefe, lo abrió y saco las cuentas  del cliente. Lo que me temía, pensó.

En la cuenta de pérdidas y ganancias confirmó que el beneficio neto de su empresa había mermado, tal y como les estaba contando Alejandro, sin embargo vio que las ventas se mantenían estables, aumentaba el margen bruto y también aumentaban los  gastos generales de explotación. O no era cierta la historia que estaba contando, o había compensado los recortes que decía que se había visto obligado a hacer con un aumento de gastos en otras partidas, es decir en sus propias retribuciones, bien dinerarias, bien en especie. Pedro tomó la palabra:

- Alejandro, nos dices que la situación económica de tu empresa es lamentable debido a las presiones de tus clientes para reducir los precios, sin embargo tus cuentas nos hablan de un mantenimiento de la cifra de negocio y un aumento del margen. Nos estás pidiendo un descuento especial basándote en los duros recortes que te has visto obligado a hacer en los gastos de personal. Supongo que eso te ha funcionado con otros proveedores y ahora lo estás intentando con nosotros.

Su jefe se había quedado estupefacto, tenía la cara de aquel pardillo al que habían estado a punto de desplumarle. ¿Cómo sabes todo eso tan sólo con echarle un vistazo a las cuentas?

En la sala se hizo un silencio absoluto, un minuto es mucho, pero estoy seguro  de que nada se oyó durante ese tiempo, hasta que el cliente lo rompió dirigiendo se a Pedro y  dijo:

-¿Cuánto ganas?,... te lo doblo.

Joaquín Puerta

Consigue ya descubrir de un vistazo lo que esconden las empresas

Foto: order_242    

La princesa del Maravillas

La princesa de la casa se quedó sin reino. Y sucedió de un día para otro, sin verlo venir, sin imaginarlo. Apenas pudo despedirse de su mundo de uñas rosas y pocas preocupaciones.

Con puesto de frutas en el mercado de Maravillas, a su padre las cosas siempre habían ido bien, lo suficientemente bien como para poder darle a su única niña todos los caprichos. Pero el destino es despiadado y un mal día del mes de las flores pasó de despachar manzanas a quedar postrado en la cama a causa de un ictus severo.

La cuota de autónomos da para poco en estos casos y de los seguros sólo te puedes fiar si estás muerto y bien muerto, por lo que el mundo de colores de Marta se vino abajo en un abrir y cerrar de ojos.

Con veinte años y media carrera de Derecho se enfrentaba a un negocio con dos empleados del que no conocía ni siquiera el nombre de buena parte del género que allí se despachaba.

Aquello prometía desastre y así fue, un pequeño caos paliado parcialmente gracias a esos dos buenos colaboradores que llevaban al lado de su padre más de una década. Pero cuando las cosas se ponen feas es cuando sale a relucir la calidad de las personas, la pasta de la que están hechas más allá del barniz y el maquillaje que las recubren.

Chica lista, en sólo un par de meses se hizo con el control de la situación, y lo hizo a pulso. Catorce horas diarias en el puesto sin dejar de observar cada detalle. Productos, precios, márgenes, clientes y proveedores, ofertas especiales, vales descuento. Días agotadores y noches haciendo descubriendo el secreto de las cuentas y leyendo a Jordi Mas y Luis Lara en “Por qué unas tiendas venden y otras no”.

Control escrupuloso del coste de estructura, márgenes de contribución total y por referencia y cálculo del punto muerto para un beneficio requerido daban como resultado unas cifras de ventas semanales necesarias para cumplir con los objetivos.

No hizo falta mucho dinero para cambiar totalmente la imagen del puesto. Disposición de los productos, iluminación, detalles de decoración, aspecto del personal y una actitud proactiva orientada al cliente.

Enseguida se dio cuenta de que vender es ofrecer a cada persona lo que quiere comprar y como todo esfuerzo tiene su recompensa unos meses después de que el destino le pusiera en aquella situación, el puesto de Marta comenzó a ser uno de los más visitados del mercado y las cifras reales contabilizadas cada noche superaban con creces los propósitos marcados.

Ahora quiere ir más allá y está desarrollando una habilidad que le va permitir expandir su negocio, pero sabe que necesita aprender más, que el trabajo diario ha de ir acompañado de formación y la formación ha de tener un objetivo claro.

Hoy, la princesa de la casa reina en el mercado, la luz de su sonrisa brilla y te atrae hacia su puesto, una luz que te atrapa y hace que merezca la pena esperar turno. Si esta semana vas a la compra, la reconocerás sin que nadie te lo diga y cuando la veas a ella, piensa que detrás de su dulce mirada hay una mujer fuerte y tenaz, con madera de emprendedora, dispuesta a reinar en el mundo de los negocios.

Joaquín Puerta

Autor de: El secreto para interpretar balances de un vistazo

Foto: marimoon

El don de Dolores

Le pidió a Dios un hijo, pero el Señor había preferido concederle un don. Ni Lola, ni Lolita, ella siempre ha querido que le llamen Dolores. Ya desde bien chica sus tías le decían que tenía algo de bruja, que podía sentir cosas que el común de los mortales nunca seríamos capaces de apreciar.

Una vez me confesó que en ocasiones veía el aura de las personas y en la mirada de la gente descubría sus más profundos deseos. No sé si habrá algo de sobrenatural en todo esto, lo cierto es que su capacidad de observación siempre ha ido más allá de los detalles.

Con un carácter abierto, la generosidad sincera y su don, Dolores tiene unas dotes comerciales que hacen crecer como la espuma cualquier negocio que decida emprender. Es capaz de hablar por dos teléfonos a vez, de retener en su memoria la biografía de todo el que pasa por su vida, y sobre todo, domina la virtud de dar a cada uno lo que desea. Sin embargo, en lo que a administración se refiere, mi querida amiga es un auténtico desastre, incapaz de hacer y seguir cualquier planificación, de mantener una disciplina en gastos e inversiones. La gestión de su negocio es un auténtico caos y todo esto se refleja en sus cuentas.

La cifra de negocio continúa creciendo pese a la caída de ventas generalizada del mercado. El resultado es irregular, fruto de un descontrol en los gastos, las inversiones no responden a un plan sistemático y si nos fijamos en la deuda, veremos que está totalmente descontrolada. Mientras las ventas continúen al alza y se pueda defender el margen, el castillo de naipes se podrá mantener en pie, pero si el negocio desciende o hay problemas con los cobros, todo se vendrá abajo.

Pero esto a Dolores no le interesa saberlo, cada vez que se lo digo me promete que se ha propuesto cambiar, planificar y organizar la administración de su negocio en base a una disciplina. Sin embargo, sé que cuando desaparezco de su vista, la promesa, simplemente, se le olvida, su estilo de gestión es intuitivo y caótico.

Al fin y al cabo, siempre le ha ido bien así, ella confía en su suerte, pero nosotros sabemos que eso no es suficiente, que las tormentas llegan y hay que prepararse para ellas, que tenemos que conocer el comportamiento del barco en los distintos mares y eso sólo lo conseguiremos aprendiendo a mirar el cielo y las olas con ojos de lobo de marpara saber enderezar el rumbo de la nave manteniendo con firmeza el timón. Lo contrario, es navegar a la deriva.

Joaquín Puerta
El secreto para interpretar balances de un vistazo

Foto: hurleygurley

Ladrón de besos

El balance estaba lleno de besos robados, un ejercicio así sanea las cuentas de un plumazo. Sólo hace falta un poco de habilidad para apreciarlo de un solo vistazo.

Esteban Andreu presta servicios de mantenimiento de edificios a diversas Administraciones Públicas, lo hace a través de contratos públicos y su facturación mensual suele ser constante, pero, al mirar las cuentas de este año, aparece esto.

Los picos corresponden a facturaciones puntuales extraordinarias motivadas por solucionar problemas urgentes. Cuando las cosas se tuercen, la limitación del presupuesto que en otras ocasiones se pone de excusa, se deja a un lado y el dinero aparece como por arte de magia.

Una huelga inoportuna que hace que haya que suplir un servicio, una inspección inesperada que provoca que haya que ponerse al día con celeridad en el cumplimiento de una obligación o unas elecciones cercanas engrasan a la perfección la maquinaria de la administración para que las cosas funcionen con una celeridad demasiado impropia del monstruo burocrático.

Sólo hay que estar preparado para actuar y esperar, me dice Esteban, tarde o temprano surge la oportunidad de ayudar a alguien a apagar un fuego, a solucionarle el problema cuando ya lo tiene encima y cuando esto sucede, pagan sin rechistar, y además, te están tremendamente agradecidos.

Haber sido paciente, haber sabido estar en el lugar adecuado en el momento oportuno, ha permitido a Esteban prestar servicios especiales, sin tener que competir con otras empresas y, por lo tanto, con un margen mucho mayor. El premio, losbesos robados que se pueden ver en gráficode la evolución de la deuda de la empresa.

Sólo unos cuantos besos más, sólo un poco de paciencia, y Esteban podrá cancelar definitivamente el leasing de la nave.

Joaquín Puerta

PD: Las cuentas de la empresa te hablan, sólo hay que aprender a escucharlas y se convertirá en tu ventaja competitiva.

Foto: D. Lobo