¡¡¡ AGOTADA LA 1ª EDICIÓN !!! Ya en las librerías la 2ª ed.

Recibid mi más sincero agradecimiento por el apoyo recibido  que ha hecho posible que la 2ª edición de "El secreto para interpretar balances de un vistazo" ya esté en las librerías.

El próximo día 23 de abril tendré la oportunidad de VIVIR la gran fiesta del libro de Barcelona . En la parada de Libros de Cabecera, Rambla de Catalunya esquina a Aragó, a partir de las 12 h y hasta las 18 h estaré firmando ejemplares  de "El secreto para interpretar balances de un vistazo"

Joaquín Puerta

El punto muerto, ¿amigo o enemigo?

La situación de Paula es asfixiante, sus acreedores la persiguen, el banco no responde, al arrendador se le está acabando la paciencia y todo tiene visos de haber llegado a un punto sin retorno.

La culpa es de la crisis, dicen casi todos, y no les falta razón, pero Paula sabe que a pesar de todo, ella pudo haber hecho más de lo que hizo para salvar la situación.

El secreto está en vigilar el punto muerto, en no perder nunca de vista el volumen mínimo de ingresos necesario para cubrir gastos para evitar entrar en pérdidas. En anticiparse y tomar decisiones por desagradables que resulten antes de que las ventas caigan y el margen que nos quede no sea capaz de sostener la estructura de la empresa.

     Cifra de ventas                                             ¿ €

-       Aprovisionamientos                                                 

=   Margen bruto        

-       Gastos generales de estructura                               

=    Beneficio de explotación                              0 €

Cuando el negocio va viento en popa, al margen bruto le caben todos los gastos, no hay problema para contratar a más personal, aumentar el presupuesto de marketing, redecorar la oficina o incluso comprar un coche de marca premium para que el director comercial pasee el prestigio de la empresa.

     Cifra de ventas                                     5.000.000 €

-       Aprovisionamientos                              -3.750.000 €

=   Margen bruto                                          1.250.000 €

-       Gastos generales de estructura              -900.000 €

=    Beneficio de explotación                          350.000 €

Pero cuando las ventas descienden, el margen bruto se estrecha, y lo va haciendo hasta que en él no caben todas esas cosas que año tras año habíamos ido incorporando y que ahora parece que no podemos vivir sin ellas.

Cuando Paula fue consciente de que había llegado esta situación, su primera decisión fue la de esperar, fruto de esa tendencia que tenemos todos a aplazar las decisiones que no queremos tomar. Aquí es donde ella sabe que comenzó a equivocarse.

     Cifra de ventas                                     4.250.000 €

-       Aprovisionamientos                              -3.400.000 €

=   Margen bruto                                             850.000 €

-       Gastos generales de estructura              -900.000 €

=    Beneficio de explotación                           -50.000 €

Visto que la situación no mejoraba su siguiente decisión fue eliminar aquellos gastos que ella consideró superficiales y prescindibles: recorte en el presupuesto de marketing, las plazas de garaje alquiladas, no renovar contratos de trabajadores temporales y un largo etc.

     Cifra de ventas                                     4.250.000 €

-       Aprovisionamientos                              -3.400.000 €

=   Margen bruto                                             850.000 €

-       Gastos generales de estructura              -760.500 €

=    Beneficio de explotación                            89.500 €

Con esta decisión Paula se sintió a gusto, creyó haber hecho lo que tenía que hacer. Pero la crisis es perseverante y la volvió a poner a prueba haciendo que perdiera margen a través de la caída de los precios.

     Cifra de ventas                                     3.500.000 €

-       Aprovisionamientos                              -2.800.000 €

=   Margen bruto                                             700.000 €

-       Gastos generales de estructura              -760.500 €

=    Beneficio de explotación                           -60.500 €

Otra vez vuelta a empezar, los números no salían, las previsiones de ventas no eran halagüeñas y lo más preocupante es que ya había recortado todos los gastos de los que podía prescindir. La única solución viable que quedaba entonces era una reforma estructural profunda, es decir, adaptar la dimensión de la empresa a la nueva realidad pero claro, esto suponía una reducción drástica de personal, cambiarse a otra oficina más pequeña y dejar de participar en algunos proyectos en los estaba muy ilusionada.

Y aquí es donde ella sabe que estuvo su gran error. ¿Cómo iba a despedir a parte del personal si para ella eran casi como su familia?, ¿cómo iba a cambiarse de oficina con lo que le había costado el acondicionamiento y la decoración de esta?, en definitiva, ¿cómo iba a reducir el tamaño de una empresa que ella misma había hecho crecer poniendo toda su ilusión y esfuerzo, renunciando a su vida personal y familiar?

Ante la indecisión, no hizo nada con la esperanza de que la situación mejorara sola, que las ventas volvieran a aumentar y las cifras se reequilibraran. Pero el tiempo pasa, las facturas y las nóminas hay que pagarlas y, si no llega el dinero, la única solución es pedirlo prestado para cubrir el déficit.

El problema de la deuda es que hay que devolverla y cuando mes a mes se va acumulando y el milagro no llega, cada vez es más difícil mantener en pie el castillo de naipes. Continuas renegociaciones con los bancos para prestamizar pólizas de crédito y solicitar periodos de carencia, solicitud reiterada de aplazamientos a Hacienda y la Seguridad Social, retrasos en los pagos de las nóminas, la vida de Paula se ha convertido en el número de un malabarista que juega con un fuego que va aumentando su llama.

Ahora se ha dado cuenta de que está en un punto sin retorno, aunque el milagro llegara, el margen bruto tendría que ser lo suficientemente amplio como para cubrir, no sólo los gastos de estructura, sino todos los compromisos que se han aplazado. Por lo tanto, las ventas tendrían que duplicarse a corto plazo, y eso, Paula sabe, que es imposible.

Y es que, tomar decisiones para reducir la estructura y redimensionar la empresa a la mitad de lo que era, no es nada fácil, supone enfrentarse a tomar decisiones que seguro no serán bienvenidas, supone quedarse sólo en una batalla donde los aliados se vuelven en contra. Lo normal es quedarse paralizado y esperar, el resultado, nefasto.

  

Joaquín Puerta

El libro “El secreto parainterpretar balances de un vistazo” contiene numerosas historias como la de Paula a través de las cuales podrás desarrollar la habilidad de descubrir todo lo que esconden las empresas a través de sus cuentas y lo convertirás en tu ventaja competitiva.

¡Consíguelo ya!

   

                                                       Desde La Casa del libro de Zarazoza. Gracias Nuria.

Foto cabecera: Mike Fernwood

¿Cuánto ganas?. Te lo doblo.

Alejando Sánchez estaba acostumbrado a conseguir lo que quería. En realidad no sé muy bien cómo, pero se las arreglaba de tal manera que al final lograba embaucar a quien fuera necesario para salirse con la suya.

En aquella ocasión estaba a punto de conseguir un descuento adicional sobre el que le correspondía a los clientes de su categoría y todo ello porque se había trabajado, con lloros y lamentos, una penosa historia acerca de la situación económica de su empresa.

Invocaba los años de relaciones comerciales que les unían y se lamentaba contando que sus clientes llevaban años acosándoles para bajar los precios, que los costes de producción  les comían, que se había visto obligado a despedir gente, en definitiva, un panorama que enternecía al más duro negociador.

Pedro también estaba sentado en aquella mesa, no había dicho palabra en toda la reunión, al fin y al cabo aquella negociación le correspondía a su jefe, él sólo era un vendedor con la capacidad de negociación limitada.

Contempló la escena durante un buen rato, por alguna razón le pareció que el cliente estaba montando un numerito y su jefe se estaba tragando el anzuelo. Miró por la ventana y vio en las plazas del parking para las visitas un único vehículo aparcado, Porsche, matrícula HSM, sin duda debía de ser el de Alejandro.

Sin abrir la boca alargó el brazo y cogió el expediente que sostenía su jefe, lo abrió y saco las cuentas  del cliente. Lo que me temía, pensó.

En la cuenta de pérdidas y ganancias confirmó que el beneficio neto de su empresa había mermado, tal y como les estaba contando Alejandro, sin embargo vio que las ventas se mantenían estables, aumentaba el margen bruto y también aumentaban los  gastos generales de explotación. O no era cierta la historia que estaba contando, o había compensado los recortes que decía que se había visto obligado a hacer con un aumento de gastos en otras partidas, es decir en sus propias retribuciones, bien dinerarias, bien en especie. Pedro tomó la palabra:

- Alejandro, nos dices que la situación económica de tu empresa es lamentable debido a las presiones de tus clientes para reducir los precios, sin embargo tus cuentas nos hablan de un mantenimiento de la cifra de negocio y un aumento del margen. Nos estás pidiendo un descuento especial basándote en los duros recortes que te has visto obligado a hacer en los gastos de personal. Supongo que eso te ha funcionado con otros proveedores y ahora lo estás intentando con nosotros.

Su jefe se había quedado estupefacto, tenía la cara de aquel pardillo al que habían estado a punto de desplumarle. ¿Cómo sabes todo eso tan sólo con echarle un vistazo a las cuentas?

En la sala se hizo un silencio absoluto, un minuto es mucho, pero estoy seguro  de que nada se oyó durante ese tiempo, hasta que el cliente lo rompió dirigiendo se a Pedro y  dijo:

-¿Cuánto ganas?,... te lo doblo.

Joaquín Puerta

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Foto: order_242    

El don de Dolores

Le pidió a Dios un hijo, pero el Señor había preferido concederle un don. Ni Lola, ni Lolita, ella siempre ha querido que le llamen Dolores. Ya desde bien chica sus tías le decían que tenía algo de bruja, que podía sentir cosas que el común de los mortales nunca seríamos capaces de apreciar.

Una vez me confesó que en ocasiones veía el aura de las personas y en la mirada de la gente descubría sus más profundos deseos. No sé si habrá algo de sobrenatural en todo esto, lo cierto es que su capacidad de observación siempre ha ido más allá de los detalles.

Con un carácter abierto, la generosidad sincera y su don, Dolores tiene unas dotes comerciales que hacen crecer como la espuma cualquier negocio que decida emprender. Es capaz de hablar por dos teléfonos a vez, de retener en su memoria la biografía de todo el que pasa por su vida, y sobre todo, domina la virtud de dar a cada uno lo que desea. Sin embargo, en lo que a administración se refiere, mi querida amiga es un auténtico desastre, incapaz de hacer y seguir cualquier planificación, de mantener una disciplina en gastos e inversiones. La gestión de su negocio es un auténtico caos y todo esto se refleja en sus cuentas.

La cifra de negocio continúa creciendo pese a la caída de ventas generalizada del mercado. El resultado es irregular, fruto de un descontrol en los gastos, las inversiones no responden a un plan sistemático y si nos fijamos en la deuda, veremos que está totalmente descontrolada. Mientras las ventas continúen al alza y se pueda defender el margen, el castillo de naipes se podrá mantener en pie, pero si el negocio desciende o hay problemas con los cobros, todo se vendrá abajo.

Pero esto a Dolores no le interesa saberlo, cada vez que se lo digo me promete que se ha propuesto cambiar, planificar y organizar la administración de su negocio en base a una disciplina. Sin embargo, sé que cuando desaparezco de su vista, la promesa, simplemente, se le olvida, su estilo de gestión es intuitivo y caótico.

Al fin y al cabo, siempre le ha ido bien así, ella confía en su suerte, pero nosotros sabemos que eso no es suficiente, que las tormentas llegan y hay que prepararse para ellas, que tenemos que conocer el comportamiento del barco en los distintos mares y eso sólo lo conseguiremos aprendiendo a mirar el cielo y las olas con ojos de lobo de marpara saber enderezar el rumbo de la nave manteniendo con firmeza el timón. Lo contrario, es navegar a la deriva.

Joaquín Puerta
El secreto para interpretar balances de un vistazo

Foto: hurleygurley

Cuentas manchadas

Impresiona encontrar en un recoveco del programa de contabilidad una serie de partidas que no están integradas. Sorprende preguntar por ellas y recibir respuestas vagas. Ocho años en la compañía y Pedro creía conocer todos sus rincones, pero resulta que cuando accede al Consejo se encuentra más secretos escondidos de los que esperaba.

Tras indagar por aquí y por allá, preguntar a unos y a otros, descubre finalmente que en la empresa existe una contabilidad “B” de la que ahora él es responsable.

Entre las grandes ideas de Pedro al acceder a la gerencia de la empresa, se encuentra la de acabar con un estilo de direcciónarcaico, rígido y totalmente vertical. Desterrar ciertas prácticas de la antigua directiva era su deseo número uno desde que aspiraba al puesto, pero encontrar un lado oscuro en la contabilidad resultó el colmo de lo que espera encontrar.

Nada menos que un 5% de las ventas de la empresa se estaban realizando a espaldas de todos y sólo un puñado de personas lo sabían. Un 5% de las ventas que iba directamente a una caja y era utilizado para pagar sobresueldos de algunos socios directivos, ciertos gastos personales y prebendas, así como a tapar algunas bocas, como la del propio encargado de esta contabilidad o el responsable del almacén.

Aparte de estar cometiendo un delito contable y fiscal, la existencia de una contabilidad “B” causa un grave perjuicio a la empresa ya que, en primer lugar, desvirtúa las cuentas de la misma de tal modo que el análisis de la situación y las decisiones a tomar en base a las conclusiones obtenidas van a resultar erróneas.

Por otro lado, las contabilidades en negro siempre perjudican a la empresa porque detraen ingresos de ella, pero si se llevan a cabo es porque benefician a alguien, unas pocas personas que se lo están llevando sin dar explicaciones, ni tributar por ello. Volvemos a lo de siempre, se perjudica a muchos para beneficio de unos pocos.

Finalmente, una contabilidad “B” conlleva varios riesgos, además del riesgo principal ya que constituye un delito, existe el riesgo de que alguna partes implicadas no esté de acuerdo con el reparto o bien, simplemente, no se fíen de quien lo maneja. Entonces empiezan las luchas y los chantajes de los que quien seguro sale perdiendo es la propia empresa.

Ahora a Pedro le espera la ardua tarea deacabar con esta práctica, sabe que se va buscar enemigos, que sería más fácil y rentable para él entrar en el juego y llevarse una parte, pero está decidido a cumplir su misión, construir una compañía sólida y transparente presidida por unos valores firmes basados en el esfuerzo y la responsabilidad solidaria.

Joaquín Puerta

Descubre los secretos que encierran las cuentas de lasempresas, sólo tienes que aprender a buscarlos y se convertirá en tu ventaja competitiva.

Foto: bilobiclesbag