Regálanos tu despertar

Entre ser rico o buena persona, sin duda, yo también elegiría lo mismo. Pepe siempre lo tuvo claro, me comenta que empezó montando un negocio para hacer felices a los demás, y cuando quiso percatarse, en su cuenta había más ceros de los que sabía contar.

Ver la cara de emoción de la gente, la mirada de agradecimiento o el gesto sorprendido de alguien que no espera  un trato amigo, no se paga con dinero. A su hotel, en pleno casco urbano de la ciudad, han acudido turistas, hombres y mujeres de negocios, concentraciones deportivas, incluso famosos y alguna que otra personalidad.  Para él todos han sido especiales y así es como les ha hecho sentir.

Ahora, jubilado, mira los toros de la barrera y ve con preocupación cómo la caída de los precios merma los márgenes hasta el punto de que es necesario trabajar, no para ganar dinero, sino, para no perder la inversión.

Pero esta situación a Pepe no le amedranta, si el  mercado cambia, entonces habrá que variar el modelo de negocio hacía el ofrecimiento de un servicio más básico, con unos costes más ajustados.

Pero, por mucho que cambie el escenario a nivel empresarial, por mucho que la crisis ahogue los bolsillos, Pepe sabe que hay cosas que nunca cambiarán, que las personas agradecemos en el alma una sonrisa sincera, que podemos llegar a considerar un hotel nuestro propio hogar cuando nos sentirnos especiales y, si se logra, al final deja huella en la cuenta de resultados.

Porque los negocios no son fríos, funcionan mejor cuando se revisten de pasión, de entusiasmo y de calor, incluso de un halo de misterio novelesco. Pepe siempre imaginó que los sueños de las personas que pasan por sus habitaciones quedan atrapados entre las paredes del hotel. Quiere pensar que su casa está repleta de sueños, unos cumplidos otros por cumplir, pero él quiere encargarse de que todos ellos sean felices.

Y de este modo nuestro protagonista aprendió que el primer principio de la empresa es defender el margen, la diferencia entre el precio de venta y el precio de coste. El margen supone el primer paso para conformar el beneficio, la fuente en la se fundamenta el negocio y defenderlo supone vigilar muy de cerca los costes y, sobre todo, dar más de lo el cliente espera, entonces, pagará satisfecho.

Nunca olvidará la cara de la primera persona a la que miró a los ojos al tiempo que le entregada la llave de su habitación y le dijo, "regálanos tu despertar".

Joaquín Puerta para villaviciosadigital.es 

Foto de cabecera: Eyeliam

Marcas de guerra

Aquel día se mereció un tatuaje, grabarlo en la piel para no olvidarlo jamás. Aquel día Gabriela aprendió una lección para tener presente el resto de sus días como emprendedora. Había contactado tiempo atrás con un cliente fuerte, un pez gordo al que ya le vendía consumibles y accesorios, pero esta vez le convenció para presentarle un proyecto de los grandes.

Cada vez que hacía una visita comercial Gabriela buscaba descubrir necesidades que su empresa pudiera satisfacer, creía en el trabajo bien hecho, en el valor del esfuerzo y en el reconocimiento de la lealtad y la honestidad. 

Cuando se entrevistó con el director técnico en la panificadora, observó como dos operarios se afanaban en llevar sacos de harina y otras materias primas para alimentar ciertas máquinas con el fin de que no dejaran de funcionar, vio además como otros aparatos hacían paradas de unos segundos cada cierto tiempo y posteriormente reanudaban la marcha.

-       ¿Quieres ahorrar un buen dinero? – Al director técnico se le congeló la mirada cuando oyó aquellas palabras. Clavó sus ojos en ella y hubo unos segundos de silencio que significaban, ¡dispara!.

-       Fíjate en aquellas máquinas, han de ser sobrealimentadas a mano porque el sistema automático no abastece lo suficiente en ciertos momentos, esto provoca que en partes posteriores del proceso haya un pequeño retraso lo que se traduce en una parada y arranque de los motores primarios. Esta anomalía es apenas perceptible porque el proceso no se para, sin embargo, el reinicio de los motores conlleva un consumo innecesario de energía que a lo largo del tiempo supone un buen dinero.

El director técnico seguía sin parpadear, llevaba tiempo recibiendo presiones de la dirección para reducir la factura de la luz.

-       ¿Cómo sabes eso?

Fueron las palabras exactas que le daban pie a Gabriela para exponer su argumento comercial.

-       Ten en cuenta que visito varias fábricas cada día y no es la primera que me tropiezo con este problema. La solución es bastante sencilla, tenemos que estudiar la capacidad de producción y la demanda de alimentación centralizando los procesos en un centro de mando, de este modo logras un control total de la producción y los consumos de recursos en tiempo real con un golpe de vista. La inversión no es muy costosa y se amortiza en menos de un año, si quieres te ayudo a presentarle un proyecto técnico y económico a la dirección.

El acuerdo previo parecía interesante para las dos partes y comenzaron a trabajar. Planos, especificaciones técnicas, consumos, escandallos de costes, el proyecto se complicaba pero sin duda merecía la pena, sería la venta más importante del año y el cliente quedaría encantado.

Cualquier espera se hace eterna cuando está en juego un contrato importante y la dirección de la empresa tardó un tiempo en aprobar el proyecto. Ahora andaban con la búsqueda de la financiación para acometerlo.

La primera puñalada la recibió cuando le comunicaron que sacaban el proyecto a concurso, después de todo el arduo trabajo, del dinero invertido y del coste de oportunidad, ahora pedían ofertas a todos los competidores para dárselo al más barato.

Llamó inmediatamente al director técnico, con él había trabajado codo con codo, se lo había puesto en bandeja para que se colgara una medalla en su empresa y ahora se merecía una explicación, pero, en el fondo, ya sabía la respuesta que iba a recibir, “yo no puedo hacer nada”.

A Gabriela le reconcomía la rabia, la sensación de impotencia y el sentimiento de haber sido utilizada. Pasados los primeros momentos se puso a trabajar en rehacer la oferta.

Tres semanas más tarde, la segunda puñalada, la definitiva. Tras escribir varios correos a su contacto y no recibir respuesta, le llamó por teléfono. El tono de voz que encontró prácticamente confirmaba lo que sospechaba, el proyecto se lo habían adjudicado a la competencia por un precio un precio un 2% inferior al suyo que ya había sido rebajado hasta comerse casi todo el margen.

Las ganas de llorar le apretaban la garganta. Gabriela se sintió traicionada, aquel día su orgullo quedó herido y la moral deshecha. No iba a ser fácil remontar el vuelo. Por un lado, sus cuentas habían quedado tocadas, pero, lo más importante, su autoestima por suelos. ¿Por qué no tendré un trabajito normal como todo el mundo?, es lo que todo emprendedor se ha cuestionado alguna vez cuando asaltan las ganas de tirar la toalla.

Pero Gabriela sabe que no ha nacido para tener un trabajo normal, su misión en la vida se encuentra en el riesgo, en sufrir los malos ratos y en disfrutar de su libertad y sus triunfos, en arriesgarse, en tomar decisiones y forjar su propio camino. Se tomará un tiempo, el mismo que no tiene, rediseñará la estrategia a seguir, se grabará en la piel los errores cometidos y volverá a salir a calle con la sonrisa radiante y el paso firme para ofrecer al mundo lo mejor de su empresa y su persona.

Por Joaquín Puerta

Publicado en el nº 44 de la revista INNOVATIA

Imagen: Le regard de Marie

¿Estás desaprovechad@?

Un escapulario de la Virgen del Carmen adorna su cuello. Pelo negro recogido en un moño, jersey holgado de cuello alto y falda hasta los pies. Hermosura que pasa desapercibida tras una estampa  que parece salida del NO-DO.

Cada mañana en un lugar, cada día un reto para ganarse el pan y cada venta un paso más para conseguirlo. Así es su vida, de mercadillo en mercadillo, de tenderete en tenderete y siempre a la sombra.

A cada propuesta, su marido la mira buscando aprobación y ella, con un gesto casi imperceptible, asiente o deniega la operación.

Parece estar a los suyo, pero no se le escapa detalle. Nunca usó ordenador, ni hojas de Excel y mucho menos Google Apps. Para manejar a la perfección los precios, márgenes, descuentos o rappel por volumen, sólo necesita mirar a los ojos para hacer las cuentas y saber si la propuesta es sincera.

Antes de hacer caja, ya sabe cuánto hay, cuánto género se ha quedado sin vender y cuanto tendrán que comprar al iniciar la jornada de mañana

Quizá lo tengamos al lado y no lo vemos, quizá seamos nosotros mismos y nos damos cuenta, pero si nos detenemos un solo minuto, podremos ver a nuestro alrededor gran cantidad de talento que se desaprovecha en la sombra.

Cambiaría mi fortuna por un ápice de su astucia. Si el domingo que viene vas al rastro y la ves, dile de mi parte que la admiro.

Joaquín Puerta

¡Consíguelo ya!

“El secreto para interpretar balances de un vistazo”. Ed. Libros de Cabecera

A ¡Estás desaprovechado!, Óscar Sánchez, Ed. Libros de Cabecera, libro que te da las pautas para orientar tu idea, propone ejemplos de negocios a emprender y aporta entrevistas y testimonios de emprendedores que se han salido con la suya. 

  

Foto: AlejoVega 

¿Cuánto ganas?. Te lo doblo.

Alejando Sánchez estaba acostumbrado a conseguir lo que quería. En realidad no sé muy bien cómo, pero se las arreglaba de tal manera que al final lograba embaucar a quien fuera necesario para salirse con la suya.

En aquella ocasión estaba a punto de conseguir un descuento adicional sobre el que le correspondía a los clientes de su categoría y todo ello porque se había trabajado, con lloros y lamentos, una penosa historia acerca de la situación económica de su empresa.

Invocaba los años de relaciones comerciales que les unían y se lamentaba contando que sus clientes llevaban años acosándoles para bajar los precios, que los costes de producción  les comían, que se había visto obligado a despedir gente, en definitiva, un panorama que enternecía al más duro negociador.

Pedro también estaba sentado en aquella mesa, no había dicho palabra en toda la reunión, al fin y al cabo aquella negociación le correspondía a su jefe, él sólo era un vendedor con la capacidad de negociación limitada.

Contempló la escena durante un buen rato, por alguna razón le pareció que el cliente estaba montando un numerito y su jefe se estaba tragando el anzuelo. Miró por la ventana y vio en las plazas del parking para las visitas un único vehículo aparcado, Porsche, matrícula HSM, sin duda debía de ser el de Alejandro.

Sin abrir la boca alargó el brazo y cogió el expediente que sostenía su jefe, lo abrió y saco las cuentas  del cliente. Lo que me temía, pensó.

En la cuenta de pérdidas y ganancias confirmó que el beneficio neto de su empresa había mermado, tal y como les estaba contando Alejandro, sin embargo vio que las ventas se mantenían estables, aumentaba el margen bruto y también aumentaban los  gastos generales de explotación. O no era cierta la historia que estaba contando, o había compensado los recortes que decía que se había visto obligado a hacer con un aumento de gastos en otras partidas, es decir en sus propias retribuciones, bien dinerarias, bien en especie. Pedro tomó la palabra:

- Alejandro, nos dices que la situación económica de tu empresa es lamentable debido a las presiones de tus clientes para reducir los precios, sin embargo tus cuentas nos hablan de un mantenimiento de la cifra de negocio y un aumento del margen. Nos estás pidiendo un descuento especial basándote en los duros recortes que te has visto obligado a hacer en los gastos de personal. Supongo que eso te ha funcionado con otros proveedores y ahora lo estás intentando con nosotros.

Su jefe se había quedado estupefacto, tenía la cara de aquel pardillo al que habían estado a punto de desplumarle. ¿Cómo sabes todo eso tan sólo con echarle un vistazo a las cuentas?

En la sala se hizo un silencio absoluto, un minuto es mucho, pero estoy seguro  de que nada se oyó durante ese tiempo, hasta que el cliente lo rompió dirigiendo se a Pedro y  dijo:

-¿Cuánto ganas?,... te lo doblo.

Joaquín Puerta

Consigue ya descubrir de un vistazo lo que esconden las empresas

Foto: order_242    

La princesa del Maravillas

La princesa de la casa se quedó sin reino. Y sucedió de un día para otro, sin verlo venir, sin imaginarlo. Apenas pudo despedirse de su mundo de uñas rosas y pocas preocupaciones.

Con puesto de frutas en el mercado de Maravillas, a su padre las cosas siempre habían ido bien, lo suficientemente bien como para poder darle a su única niña todos los caprichos. Pero el destino es despiadado y un mal día del mes de las flores pasó de despachar manzanas a quedar postrado en la cama a causa de un ictus severo.

La cuota de autónomos da para poco en estos casos y de los seguros sólo te puedes fiar si estás muerto y bien muerto, por lo que el mundo de colores de Marta se vino abajo en un abrir y cerrar de ojos.

Con veinte años y media carrera de Derecho se enfrentaba a un negocio con dos empleados del que no conocía ni siquiera el nombre de buena parte del género que allí se despachaba.

Aquello prometía desastre y así fue, un pequeño caos paliado parcialmente gracias a esos dos buenos colaboradores que llevaban al lado de su padre más de una década. Pero cuando las cosas se ponen feas es cuando sale a relucir la calidad de las personas, la pasta de la que están hechas más allá del barniz y el maquillaje que las recubren.

Chica lista, en sólo un par de meses se hizo con el control de la situación, y lo hizo a pulso. Catorce horas diarias en el puesto sin dejar de observar cada detalle. Productos, precios, márgenes, clientes y proveedores, ofertas especiales, vales descuento. Días agotadores y noches haciendo descubriendo el secreto de las cuentas y leyendo a Jordi Mas y Luis Lara en “Por qué unas tiendas venden y otras no”.

Control escrupuloso del coste de estructura, márgenes de contribución total y por referencia y cálculo del punto muerto para un beneficio requerido daban como resultado unas cifras de ventas semanales necesarias para cumplir con los objetivos.

No hizo falta mucho dinero para cambiar totalmente la imagen del puesto. Disposición de los productos, iluminación, detalles de decoración, aspecto del personal y una actitud proactiva orientada al cliente.

Enseguida se dio cuenta de que vender es ofrecer a cada persona lo que quiere comprar y como todo esfuerzo tiene su recompensa unos meses después de que el destino le pusiera en aquella situación, el puesto de Marta comenzó a ser uno de los más visitados del mercado y las cifras reales contabilizadas cada noche superaban con creces los propósitos marcados.

Ahora quiere ir más allá y está desarrollando una habilidad que le va permitir expandir su negocio, pero sabe que necesita aprender más, que el trabajo diario ha de ir acompañado de formación y la formación ha de tener un objetivo claro.

Hoy, la princesa de la casa reina en el mercado, la luz de su sonrisa brilla y te atrae hacia su puesto, una luz que te atrapa y hace que merezca la pena esperar turno. Si esta semana vas a la compra, la reconocerás sin que nadie te lo diga y cuando la veas a ella, piensa que detrás de su dulce mirada hay una mujer fuerte y tenaz, con madera de emprendedora, dispuesta a reinar en el mundo de los negocios.

Joaquín Puerta

Autor de: El secreto para interpretar balances de un vistazo

Foto: marimoon

Amor de madre

Veinte meses en prisión le sirvieron para desear nunca volver. Al salir de la cárcel nadie lo tiene fácil y menos un tipo rondando los treinta que nunca trabajó, ni tuvo intención siquiera de hacerlo.

Una mujer enamorada y mellizas en camino obran milagros. Con los albañiles le puso más ganas de aprender el negocio que de echar paladas a la hormigonera y pronto vio que el dinero estaba en especializarse haciendo más rápido y mejor cualquier parte del proceso de la construcción.

Electricistas, fontaneros, escayolistas.... él desarrolló la habilidad de alicatar baños y cocinas en tiempo record y sin un sólo error. A destajo.

Fue cogiendo chavales dispuestos a dejarse la piel por dinero. Se quedaba con los mejores y formó dos cuadrillas de especialistas, dos cuadrillas de élite.

Llegó a facturar medio millón de euros en los años de bonanza, todo servicios. Pagando sueldos y gastos, le quedaba casi la mitad antes de impuestos. Un negocio redondo.

Pero las cosas han cambiado, ahora Paco tiene una tienda de baños. El negocio es diferente y la cuenta de resultados también, factura más, pero los gastos de estructura muerden los márgenes hasta dejar el beneficio en una sombra de lo que antaño fue.

Un negocio con una estructura rígida, donde los costes fijos tienen un peso determinante y se precisa un aporte importante de financiación, es mucho más sensible a los vaivenes del mercado. Si las ventas acompañan el beneficio se dispara, pero si flojean, el resultado se encamina a terreno negativo a velocidad de vértigo.

Atrás quedaron los tiempos de grandes márgenes, las cuentas de resultados que soportaban todo tipo de gastos sin resentirse. Atrás quedaron los tiempos donde cualquier empresa cabía en el mercado. La crisis golpea fuerte, pero Paco no tiene miedo porque sabe que en lo suyo, trabaja con ventaja.

Veinte meses hace veinte años. De aquello solamente queda un corazón con flores tatuado en su brazo derecho. Amor de madre.

 

Joaquín Puerta

El secreto para interpretar balances de un vistazo.